КЕЙС #3. Марафон в корпоративном обучении.
Этот лонгрид является частью телеграмм канала кто_взял_кликер.
Дисклеймер: я опишу кейс, который реализовали около 2х лет назад. Но, в целом, такой формат в разных вариантах используем очень часто.
Контекст запроса: середина месяца, приходит бизнес с темой, что надо зажечь продавцов, по прогнозам идёт не выполнения планов. Конечно, можно сказать - это не учебный запрос, но политически это будет не верно. К тебе пришёл заказчик с просьбой о помощи и отказать ему, даже обосновано, будет не разумно.
Если перевести на простой язык запрос - надо как-то поучить, чтобы сразу было влияние на продажи, а ещё надо начинать... ну если не сегодня, то завтра.
Самое не верное, что можно сделать - это идти именно в обучение. Здесь запрос больше про мотивацию. И вот тут марафон становиться максимально уместным.
Если перевести на простой язык запрос - надо как-то поучить, чтобы сразу было влияние на продажи, а ещё надо начинать... ну если не сегодня, то завтра.
Самое не верное, что можно сделать - это идти именно в обучение. Здесь запрос больше про мотивацию. И вот тут марафон становиться максимально уместным.
кто_взял_кликер
Решение.
Что сделали и почему именно так.
Шаг 1. Сбор команды.
Сразу по получению запроса собрали всех, кто мог хоть как-то помочь. С методистами собрали верхнеуровневую матрицу марафона (какие темы в какие дни разбираем). И тут появляется мега идея.
Мега идея. Надо сделать 2 параллельных марафона - один для ПК, другой для старших (прямых руководителей ПК). Цель - вовлечь большее количество людей, так как это эффективнее может повлиять на выполнение КПИ.
Итоговая команда.
Разбили весь проект на 3 подпроекта и 3 команды по 2 человека каждая:
Шаг 2. Анонс.
В этот же день дизайнер собрала анонсы и они полетели по каналам компании. Через день - начинаем. Да, кстати, мы анонсы всегда оформляем в стиле проекта и стараемся их оформлять минимум под 2 канала - почту и мессенджеры.
Сразу по получению запроса собрали всех, кто мог хоть как-то помочь. С методистами собрали верхнеуровневую матрицу марафона (какие темы в какие дни разбираем). И тут появляется мега идея.
Мега идея. Надо сделать 2 параллельных марафона - один для ПК, другой для старших (прямых руководителей ПК). Цель - вовлечь большее количество людей, так как это эффективнее может повлиять на выполнение КПИ.
Итоговая команда.
Разбили весь проект на 3 подпроекта и 3 команды по 2 человека каждая:
- Делает контент нечётных учебных дней
- Делает контент чётных учебных дней
- Делает контент для старших
- Определили ответственного за ведение тг-канала.
Шаг 2. Анонс.
В этот же день дизайнер собрала анонсы и они полетели по каналам компании. Через день - начинаем. Да, кстати, мы анонсы всегда оформляем в стиле проекта и стараемся их оформлять минимум под 2 канала - почту и мессенджеры.
Составляющие марафона.
В марафоне несколько элементов.
- Канал в ТГ с чатом - единая точка входа. Здесь информирование и коммуникация.
- Лонгриды в нашей ЛМС. Основная инфа упакована в траекторию в ЛМС. Почему? Всё просто, в корпорате должен быть цифровой след всего… И лучше варианта, чем любые обучения завязывать на ЛМС - не знаю.
- Задания в ЛМС. Это ключевая часть марафона - задания с обязательной ОСью от кураторов.
- Рейтинг в гугл таблицах. Ну вот не знаю проще сервиса для ведения рейтинга))))
- Дашборд в looker, куда тянутся данные из гугл таблиц.
Шаг 3. Поток марафона.
Во всех рассылках была ссылка и куаркод на тг-канал. В тг-канале уже была основная инфа о проекте, и возможность задать вопросы.
В первый день в означенное время участникам пришла напоминалка в ТГ и ссылка на открывшийся урок и задание в траектории.
Человек проходит урок, выполняет задание. Куратор проверяет задание, даёт ОС, либо отправляет на доработку либо ставит оценку от 1го до 3х.
Куратор вносит оценку в рейтинг. Так же, ночью, в рейтинг подтаскиваются результаты продаж, где каждый проданный авто соответствует 1 баллу. Итого, в рейтинг попадают баллы за обучение (до 3х за выполненное задание) и баллы за продажи (1).
Примечание: важно, чтобы именно баллы за обучение имели больший вес. Иначе, это уже будет конкурс продаж.
Рейтинг трансформируется в дашборд для руководителей.
Во всех рассылках была ссылка и куаркод на тг-канал. В тг-канале уже была основная инфа о проекте, и возможность задать вопросы.
В первый день в означенное время участникам пришла напоминалка в ТГ и ссылка на открывшийся урок и задание в траектории.
Человек проходит урок, выполняет задание. Куратор проверяет задание, даёт ОС, либо отправляет на доработку либо ставит оценку от 1го до 3х.
Куратор вносит оценку в рейтинг. Так же, ночью, в рейтинг подтаскиваются результаты продаж, где каждый проданный авто соответствует 1 баллу. Итого, в рейтинг попадают баллы за обучение (до 3х за выполненное задание) и баллы за продажи (1).
Примечание: важно, чтобы именно баллы за обучение имели больший вес. Иначе, это уже будет конкурс продаж.
Рейтинг трансформируется в дашборд для руководителей.
Расписание марафона.
Чтобы соблюсти баланс обучения, работы и отдыха было принято решение делать учебными дням понедельник, среду и пятницу. Таким образом, за 16 дней проекта было 7 учебных дней.
Расписание учебного дня:
📧 10-00 первый материал и первое задание
📧 14-00 второй материал и второе задание
📧 18-00 мотивирующая рассылка с итогами дня.
Так же, ещё 2 раза прилетают напоминания и похвала либо лидерам, либо участникам, идеально сделавшим задания. Итого, 5-6 напоминалок в чат за день.
В "не учебные дни" - 1 рассылка-напоминалка с рейтингом. Задания можно выполнять до следующего учебного дня. Таким образом, старались перекрыть историю с выходными участников.
Наладили проверку заданий кураторами раз в 3 часа - все знали, когда ждать проверки.
Расписание учебного дня:
📧 10-00 первый материал и первое задание
📧 14-00 второй материал и второе задание
📧 18-00 мотивирующая рассылка с итогами дня.
Так же, ещё 2 раза прилетают напоминания и похвала либо лидерам, либо участникам, идеально сделавшим задания. Итого, 5-6 напоминалок в чат за день.
В "не учебные дни" - 1 рассылка-напоминалка с рейтингом. Задания можно выполнять до следующего учебного дня. Таким образом, старались перекрыть историю с выходными участников.
Наладили проверку заданий кураторами раз в 3 часа - все знали, когда ждать проверки.
Почему именно такое решение?
Запрос был на быстрое влияние на продажи в штуках, и все наши действия били именно туда:
📌рейтинг - вовлечь азартных (у нас их большинство)
📌связка обучения и продажи в штуках - нельзя победить только "хорошо отучившись", нам важно ещё и хорошо отработать
📌изучаемые инструменты, приёмы лайфхаки - всё максимально применимое прямо здесь и сейчас. И главное - влияющее на быстрое закрытие сделки
📌траектория для старших
Плюс, такой формат позволял нам разрабатывать контент в процессе проекта. То есть, разработка шла с опережением в 1 день)))
Запрос был на быстрое влияние на продажи в штуках, и все наши действия били именно туда:
📌рейтинг - вовлечь азартных (у нас их большинство)
📌связка обучения и продажи в штуках - нельзя победить только "хорошо отучившись", нам важно ещё и хорошо отработать
📌изучаемые инструменты, приёмы лайфхаки - всё максимально применимое прямо здесь и сейчас. И главное - влияющее на быстрое закрытие сделки
📌траектория для старших
Плюс, такой формат позволял нам разрабатывать контент в процессе проекта. То есть, разработка шла с опережением в 1 день)))
Траектория старших.
Для старших была отдельная траектория. Она менее насыщена, но в ней тоже разбирались лайфхаки для старших, которые помогают вдохновить сотрудников.
Но, самое главное - эта траектория шла в связке с основной и мы использовали старших для вовлечения и поддержки ПК. В рамках своей траектории старшие получали задания связанные с контролем\помощью внедрения инструментов участвующими продавцами. Тем самым мы решили классическую проблему - сотрудники учатся, а руководители не знают что они изучают и как им помочь)))
Некоторые итоги марафона.
Поделюсь примерными цифрами (не знаю, на сколько имею право называть точные).
Участников в начале: около 100 человек. Это не так много, в рамках компании, но тут важные пункты - это абсолютно "по желанию" и это был первый такой формат в компании.
Закончили: 80%. Что хорошая цифра для 2х недельного учебного проекта.
Бизнес результат: в среднем, те которые участвовали в проекте показали больший прирост продаж в штуках, чем те, кто не участвовал.
Проект был признан успешным и подобный формат продолжает использоваться в компании.
Неочевидное, но вероятное.
Моя гипотеза, почему формат марафона показывает свою эффективность - всё дело в фокусе внимания. Постоянными точками контакта с участниками мы возвращаем их фокус внимание в нужное русло. В обычной ситуации фокус распыляется. Утром на планёрке шеф сказал, поставил фокус на день, через час это уже потерялось, забылось. В рамках марафона, мы держим фокус, напоминая о нём, примерно, раз в 2 часа.
Для старших была отдельная траектория. Она менее насыщена, но в ней тоже разбирались лайфхаки для старших, которые помогают вдохновить сотрудников.
Но, самое главное - эта траектория шла в связке с основной и мы использовали старших для вовлечения и поддержки ПК. В рамках своей траектории старшие получали задания связанные с контролем\помощью внедрения инструментов участвующими продавцами. Тем самым мы решили классическую проблему - сотрудники учатся, а руководители не знают что они изучают и как им помочь)))
Некоторые итоги марафона.
Поделюсь примерными цифрами (не знаю, на сколько имею право называть точные).
Участников в начале: около 100 человек. Это не так много, в рамках компании, но тут важные пункты - это абсолютно "по желанию" и это был первый такой формат в компании.
Закончили: 80%. Что хорошая цифра для 2х недельного учебного проекта.
Бизнес результат: в среднем, те которые участвовали в проекте показали больший прирост продаж в штуках, чем те, кто не участвовал.
Проект был признан успешным и подобный формат продолжает использоваться в компании.
Неочевидное, но вероятное.
Моя гипотеза, почему формат марафона показывает свою эффективность - всё дело в фокусе внимания. Постоянными точками контакта с участниками мы возвращаем их фокус внимание в нужное русло. В обычной ситуации фокус распыляется. Утром на планёрке шеф сказал, поставил фокус на день, через час это уже потерялось, забылось. В рамках марафона, мы держим фокус, напоминая о нём, примерно, раз в 2 часа.
